Cum sa generezi mai multe comenzi de Black Friday?

Black Friday este un eveniment caracterizat de un regal al reducerilor, de fapt, al celor mai importante reduceri din an. Oficial, în acest an, la noi în ţară, evenimentul va avea loc pe 26 noiembrie. Prin urmare nu se urmăreşte exemplul american (inițiatorul său) potrivit căruia s-ar organiza în ultima vineri din noiembrie. Pe de altă parte, nu doar că nu se va organiza pe 29 noiembrie (ultima vineri din noiembrie), ci va începe cu mult mai devreme faţă de data oficială anunţată – adică, înainte de 26 noiembrie.

Să se fure startul nu este o abordare nouă, dacă aruncăm o privire retrospectivă spre anii trecuţi. eMAG, de exemplu, a anutat deja că în cazul lor, ziua 0 pentru Black Friday va fi vineri, 12 noiembrie 2021. Tot din experienţa anilor trecuţi se poate anticipa că promoţiile vor dura mai mult de o zi – unele magazine, continuând cu reduceri tentante pe parcursul întregii luni decembrie.

Planificarea pentru Black Friday nu trebuie să suporte amânare. Tocmai pentru că poate avea un impact colosal asupra rapoartelor de vânzări trebuie să fie pregătită în amănunt. Sunt cazuri în care magazinul începe să planifice următorul eveniment de Black Friday, imediat după ce s-a încheiat cel din anul în curs. De fapt, practica arată clar: cu cât vei începe mai repede planificarea următorului eveniment BF, cu atât mai bine!

Fireşte că îţi vei dori să derulezi o campanie care să îţi aducă nişte rezultate fabuloase şi nu e imposibil să-ţi atingi scopul. Ghidul nostrum te va ajuta semnificativ la planificarea acțiunilor pentru pregătirea campaniei BF.

Pregăteşte-te din vara pentru rezultate spectaculoase în noiembrie

Ce vrem să-ţi spunem, de fapt, este încă de prin iulie, ar trebui să începi să bifezi puncte importante pentru Black Friday – succesul se pregăteşte, rar apare peste noapte.

Prin urmare, bifează următoarele acţiuni:

• Presupund că ai mai organizat şi anii trecuţi Black Friday, ai rapoartele de vânzări la îndemână. Analizează-le atent şi vezi ce produse ai vândut foarte bine, care au fost zilele în care clienţii au cumpărat mai mult şi ce produse, ce comportament au avut cumpărătorii. Care au fost metodele de promovare de care ai uzat în această perioadă şi cât de bine au funcţionat. Merită să le mai repeţi sau nu?

• Analizează piaţa din care faci parte şi concurenţii pe care îi ai, pentru că din această analiză poţi să extragi concluzii importante care să te ajute să faci un plan corect pentru BF: cât sunt de dispuşi consumatorii să investească în produsele tale; ce putere de cumpărare există pe piaţă pentru astfel de produse; care sunt factorii economici de care ar trebui să ţii cont; dacă se pregăteşte vizibil deja concurența pentru ziua de Black Friday; cum poate fi caracterizat contextul economic actual şi cum îţi poate afecta vânzările.

• Tot în ideea în care planificarea pentru Black Friday trebuie să fie optimă pentru a aduce succesul, analizează-ţi obiectiv afacerea printr-o analiză SWOT. Stabilind cu obiectivitate încă din vara, cu 3-4 luni inaninte de BF, punctele tari şi slabe ale afacerii, ameninţările la care te supune concurenţă şi oportunităţile pe care le ai, vei avea timp să te pregăteşti corect pentru acest eveniment major pentru impactul vânzărilor.

În ideea în care ai parcurs toate aceste etape, mergi mai departe cu acelea care ţin de logistică:

• modul în care ofertezi poate să atragă mai mulţi clienţi. Presupunând că vinzi în rate sau cu plata la x zile, metode de plată care încurajează achiziţia, foarte posibil că vei vinde mai mult. Ai în vedere aceste aspecte şi gândeşte-te că poate va fi necesar ca în perioada BF să colaborezi cu o firmă de transport în plus, faţă de aceea cu care colaborezi de obicei;

• nu amâna discuţia cu furnizorii până foarte aproape de BF. Pregăteşte din timp condiţiile de depozitare şi inserţii în colete, fii sigur că de BF vei avea stocul de marfă pregătit pentru vânzare.

Cum te ajuta Google

Urmăreşti să vinzi mai mult? Fii prietenos cu Google! În mod cert, cu o afacere online ştii deja că Google te poate ajuta în cele mai diferite moduri şi situaţii. Restrângând discuţia la Black Friday, ai în vedere că Google Trends îţi arată ce produse au căutat consumatorii online în perioada similară din anii trecuţi. Pe Google Sheets intră să scrii care sunt produsele pe care le vei include în oferta, stocul pe care îl vei avea, de când şi până când ţine ofertă şi modul în care vei face promovarea.

Nu este momentul să acorzi o mai mică importanță acţiunilor SEO. Verifică dacă ai metas-uri, cu atât mai mult pentru acele produse vedetă din campanie, care trebuie să aibă, bineînţeles, descrieri şi conţinut complet.

Pregăteşte-ţi site-ul

Înainte cu câteva luni de a începe campania, e optim să scoţi de pe site produsele pe care nu le mai ai pe stoc şi ştii că nici nu le vei mai aduce. În plus, fă redirect-uri spre produse similare.

Va fi necesar să aduni cât mai multe adrese de e-mail, iar pentru a bifa acest scop poţi să porneşti un pop-up de abonare la newsletter. În mod evident, nu setezi un mesaj de teasing pentru BF, dar te va ajuta ca până la demararea campaniei să găseşti cea mai bună abordare.

Creează un landing page de BF – Atenţie! NU pune şi anul în URL! Nu pune nici produse. Este suficient ca pentru o perioadă, inainte de a da startul campaniei, să pui un mesaj de teasing şi formularul de abonare. Nu greşeşti dacă afişezi produse ca un sneak peek, la modul general, aceasta fiind o oportunitate de a vedea sau de a experimenta acel ceva înainte de a fi prezentat oficial sau lansat publicului – în cazul nostru, pentru a se vedea ce produse urmează să apară reduceri.

Planul campaniei de Black Friday

Făcând din timp planul pentru campania de Black Friday, efortul de a o configura corect va fi mai mic, pentru că te vei ocupa de un plan complex în funcţie de timpul disponibil, lucrând în paralel şi alte proiecte. Iată ce trebuie să conţină lista de priorităţi!

• bugetul campaniei – este deştept să stabileşti un buget pe care să îl gestionezi corect, doar în strategii care funcţionează;

• calendarul de campanie – este vorba despre stabilirea perioadei de campanie, ţinând cont de varianta care îţi convine mai mult: ai putea să pui accent pe ziua de 12, aşa cum fac şi multe alte magazine, sau poţi să derulezi reduceri pe parcursul întregii luni, fără să te concentrezi pe o anumită zi;

• programarea campaniei – dacă nu poţi să programezi în detaliu toată campania, fă acest lucru cel puţin pentru cele mai importante etape ale sale – începerea campaniei de teasing, momentul deschiderii ofertelor (le vei deschide treptat, întâi pentru clienţii fideli, apoi pentru ceilalţi?), stabilirea orei oficiale de start, a momentului în care încep să se transmită mesajele de reminder şi a momentului de pornire a reclamelor plătite;

• stabilirea canalelor pentru promovare:

• social media organică: Facebook, Instagram, YouTube;

• reclame Facebook Ads şi Google Ads + remarketing;

• afiliere, influenceri, comunicate de presă;

• newsletter şi email-uri tranzacţionale;

• notificări push, SMS-uri, notificări în aplicaţii;

• program de cashback;

• reclame TV, parteneriate cu B2B etc;

• coduri de reducere în coş (poate fi sau nu cazul);

• documentaţie pentru teasing:

• landing page captare date;

• articol pe blogul magazinului online;

• postari diverse şi story-uri;

• pop-up captare adrese;

• concurs şi invitaţii către consumatori, pentru a descărca aplicaţia magazinului.

• landing page pentru campanie;

• şabloane pentru e-mail-urile după comandă şi şabloane SMS:

• şablonul de e-mail după comandă trebuie să conţină: confirmarea comezii, notificare pentru colet preluat de curier, recuperarea coşului, recuperare plății online întrerupte, solicitarea recenziei;

• cel SMS anunţă startul la reduceri, a beneficiilor speciale (poate fi vorba despre un cod de reducere suplimentar) confirmarea comenzii, reminder finalizare ofertă.

• feed-uri – pentru Google Shopping Ads, remarketing, comparatoare de preţuri, 2Performant etc;

• icon-uri – pe care le vei utiliza pentru produsele vedetă (cele mai comerciale) sau pentru acelea în ediţii exclusive;

• hellobar-ul – poate fi vorba despre unul sau mai multe. În fond, o bară de salut, cunoscută şi sub numele de „bară plutitoare” sau „bară de banner”. Conţine teasing, anunţă campania şi beneficiile speciale. În plus este reminder final de campanie cu timer;

• materiale grafice – este necesar să pregăteşti astfel de materiale grafice pentru landing page (bannere), bannere de reclama plătită, cover şi postari Facebook, pop-up-uri, Instagram şi story (la dimensiuni), afiliaţi şi partenerii care te vor promova de BF;

• targetare – îţi poţi targeta publicul în funcţie de interese, aspecte demografice, liste de remarketing. Şi poţi să faci oferte diferite pentru clienţii noi şi clienţii fideli.

Pregătirea magazinului

Pe măsură ce te apropii de ziua 0, începi să îţi pui în aplicarea planificarea despre care am vorbit anterior. Bineînţeles, cel mai potrivit ar fi să faci tot ce trebuie făcut din timp. Cu câteva zile înainte de BF, începi cu etapa de teasing. Acum ai misiunea de a implementa în mintea publicului pe care îl ai, că urmează campania de reduceri. De-abia apoi lansezi şi campania.

Ai în vedere următoarele aspecte pe care trebuie să le bifezi:

• pentru a vedea cum se comportă site-ul magazinului online fă un audit. Pentru a observa ce comportament au clienţii la scroll fă heatmaps. Este important să testezi şi fluxul de comandă. Trebuie să fii foarte sigur că în timpul procesului de comandă nu apar întreruperi – procesul de comandă trebuie să se desfăşoare fluid, rapid;

• nu ai încă live chat-ul activat? Nu mai amâna momentul. În plus, trebuie să ai în vedere că la întrebările şi solicitările clienţilor trebuie să răspundă persoane care cunosc în detaliu oferta şi pot să suplinească cu mare viteză acest serviciu;

• activează un pop-up care să te avertizeze în legătură cu adăugarea produselor în coş. Pop-ul nu doar că se activează imediat cum un produs este adăugat în coş, dar prin faptul că prezintă produse complementare, poate să crească valoarea comenzilor;

• ai grijă să se activeze butoanele de wishlist care trebuie să fie vizibile chiar şi din paginile de categorie;

• verifică încă o dată dacă sunt implementate corect codurile de tracking –Google Analytics, Facebook Pixel, Search Console etc;

• vezi ce elemente din datele Google Analytics, heatmaps şi sesiunile înregistrate în site pot să distragă atenţia şi elimină-le – inclusiv categoriile în care nu ai produse, butoane sau coduri suplimentare care pot să facă mai dificilă încărcarea;

• ai în vedere triggere live diverse – ex: “Cu x lei în plus beneficiezi de livrare gratuită!”

• pregăteşte pop-up-uri pe a căror utilitate poţi să contezi:

• pop-up de tip CTA care să anunţe consumatorii online de existenţa ofertelor. Acesta nu trebuie să se afişeze şi pe telefonul mobil, pentru că pentru acest divace hellobar-ul este suficient;

• pop-up de tip CTA care trebuie activat cu un mesaj de urgentare atunci când stocurile scad foarte mult;

• pop-up de tip recuperare coş – cu o reducere suplimentară pentru cei care finalizează comanda în acel moment;

• pregăteşte ofertele speciale din timp. Pot fi de tipul: pachete care includ mai multe produse, abonamente anuale cu o reducere semnificativă pentru cei care le achiziţionează de BF, produse la care adaugi un cadou surpriză gratuit etc;

• foloseşte icon-uri pentru a optimiza acei diferenţiatori care te ajuta să fii altfel în sensul cel mai bun faţă de concurenţă. Din fiecare pagină, cu ajutorul icon-urilor poţi să transmiti aspecte cu plus pentru afacerea ta – oferi cadouri, servicii extra (poate fi vorba despre consultanţă) etc;

• ai în vedere ca toate paginile site-ului să conţină semnale cu impact asupra consumatorilor online: pot fi recenzii, testimoniale sau conţinut video transmise de clienţii afacerii tale (video-uri unboxing); video-uri demonstrative; şi chiar screenshot-uri în care ai surprins reacţiile pe care le au cei care au cumpărat de la tine, pe live chat şi messenger;

• hellobar-ul de campanie necesită text şi culori atractive, care să atragă atenţia utilizatorilor care îţi vizitează site-ul spre landing page;

• se va dovedi util să concepi şi un ghid de cumpărături pentru clienţi. În acest ghid şi, în general, în toate textele pentru campanie, foloseşte cuvinte cu grad mare de persuasiune –fii pregătit, exclusiv, special, bonus etc. Pentru a aduna mai multe adrese de e-mail în perioada teasing, implementează posibilitatea de descărcare a ghidului după ce utilizatorii îţi dau adresa de e-mail. Dacă nu urmăreşti neapărat ca în această fază să aduni e-mail-uri, publică ghidul pe blog.

Teasing pentru campania de Black Friday

La modul general, poţi să faci teasing având o bază de date cu e-mail-uri. Poţi să trimiţi câteva e-mail-uri de content, după care trimiţi unul care comunică despre campanie, făcând teasing despre ceea ce interesează cu adevărat un client: preţuri, pachete şi reduceri. De asemenea, poţi face teasing pe reţelele Social Media, publicând mesaje care să stârnească curiozitatea şi interesul followeri-lor.

În cazul în care ai deja o comunitate în reţelele Social Media, poţi să porneşti o conversație în care să atragi câţi mai mulţi participanţi şi, ulterior, faci lansarea campaniei. Presupunând că nu ai deja o comunitate, aduni utilizatorii online chiar pentru această campanie într-o listă de mailing, într-un grup de FB, sau într-un grup de Whatsapp.

Analizând interesul pe care l-ai stârnit în rândul consumatorilor online în partea de teasing, poţi să anticipezi realist ce vânzări vei avea de BF. Ai în vedere că inclusiv în perioada de teasing poţi să pui accent şi să creezi interes. Ai nevoie de timp mai mult, dar îţi va fi util să creezi contexte în care consumatorii să îţi comunice ce îşi doresc să primească în campanie, ce nu agreează la campanii şi ce şi-ar dori să fie diferit.

Procesul de vânzare începe cu mult înainte de a-ţi prezenta produsele/ serviciile, ori în contextul campaniei de BF cu teasing poţi să testezi, măsori, interpretezi, corectezi şi să relansezi. Poţi să începi să faci teasing înainte cu câte zile consideri necesar, ai în vedere însă să creşti agresivitatea mesajelor înainte cu o zi, doua, de Black Friday. Ex: „Peste FIX 12 ore începe Black Friday. Eşti gata de start?”. O altă condiţie pentru succesul general al campaniei este ca în etapa de teasing să asiguri doar momeala pentru ce va urma şi să nu dezvălui tot ce ai pregătit.

Câteva idei pentru etapa teasing

Am stabilit deja că în etapa de teasing este foarte important să stârneşti interesul. Vei reuşi inclusiv prin următoarele acţiuni:

• arată publicului tău cum pregătiţi depozitul pentru acest eveniment. Marfă multă, cutii pregătite pentru expediere etc;

• presupunând că deţii o afacere cu audienţă semnificativă pe reţelele Social Media ai în vedere şi nişte sondaje, prin intermediul cărora poţi să afli aspecte importante pentru campanie – inclusiv care ar fi produsele la care consumatorii aşteaptă reduceri;

• organizează concursuri şi răsplăteşte câştigătorii cu coduri de reducere active în ziua de Black Friday, pe lângă reducerile de care deja beneficiază;

• promovează interviuri şi comunicate de presă despre Black Friday;

• promovează un landing page de captare date.

Lansarea campaniei Black Friday

Următoarele acţiuni au sens şi sunt benefice campaniei:

• ai în vedere că înainte de start să ai pregătit landing page-ul de campanie, pentru a avea timp să îl testezi;

• verifică încă o dată landing page-ul de Black Friday. Vezi dacă ai activat cronometrul, dacă produsele vedetă din oferta ta şi cele pentru care ai făcut cele mai mari reduceri sunt afişate cât mai sus în landing page;

• activează bannerele pe care le-ai pregătit anterior pentru campanie şi timere în paginile de produse;

• aplică marcaje promoţionale pe cele mai comerciale produse (vedetă).

Social Media de Black Friday

Pentru a putea să programezi postările, te ajută să faci o planificare a acestora pe Social Media, inclusiv cu calendar şi momentele de postare. Dincolo de programări, ai în vedere şi următoarele acţiuni înainte de campanie: actualizează link-ul în bio pe Instagram, aplică pentru Instagram Shopping, creează catalogul de produse pe Facebook şi schimbă imaginea de cover pe Facebook, pune una reprezentativă pentru Black Friday.

În această perioadă poţi să postezi:

• mesaj scurt de START BF– adaugi link-ul cu bitly;

• mai multe imagini cu produsele vedetă pe Instagram;

• postări şi story-uri cu produsele în ediţie limitată sau la care nu ai un stoc semnificativ;

• mesaje prin care anunţi starea stocurilor, produse vândute cel mai bine, comanda cea mai mare ca valoare sau ca număr de repere cumpărate;

• diverse postări infografic – ex: top 10 produse vândute în 6 ore;

• story-uri cu ce se întâmplă în depozit, dincolo de ce pot să vadă cumpărătorii;

• video-uri unboxing;

• însoţeşte mesajele cu hashtag: #blackfriday, #blackfridayAn şi #blackfridayNumeMagazin;

• oferă-le coduri de reducere extra, urmăritorilor de pe reţelele sociale.

*Nimic nu te împiedică să faci şi alte postări care să te ajute în campanie.

Newsletter de Black Friday

Eforturile pe care le-ai făcut în perioada de teasing pot avea ca rezultat o comunitate mai mare de abonaţi sau poate că te numeri printre aceia care aveau deja o comunitate semnificativă de abonaţi, însă indiferent din ce categorie faci parte, comunică publicului tău (clienților tăi fideli) că va avea beneficii speciale. În cazul clienţilor fideli, utilizează Email Bot pentru a deschide ofertele în avans.

În cazul în care rulezi o campanie de BF pe o perioadă mai mare de timp, ai în vedere să trimiţi e-mail-uri la o zi, doua, în funcţie de tipul de promoţii şi oferte pe care le faci.

Creează mai multe email-uri pe care le programezi pentru a fi trimise pe întreg parcursul zile de Black Friday:

1. La (magazin) Black Friday a început!; Am dat startul Black Friday! Oferte cu reduceri memorabile (sau chiar indici un procent de până la ..%);

2. Top produse vândute de Black Friday la (magazin); Tic! Tic! Scad stocurile! Cumpără favoritele ACUM!;

3. Oferta se încheie în x ore. Ai comandat ce îţi trebuie?

În această campanie totul este despre Black Friday, aşa că inclusiv şablonul e-mail-ului de recuperare coş trebuie să fie adaptat acestui context. Timpul de trimitere se scade la minim. Nu omite nici SMS Marketing. Dacă ai obţinut acordul clienţilor în perioada anterioară campaniei, trimite-le mesaje de start şi reminder întreaga zi de BF. Şi, foarte important pentru urgentarea acţiunilor clienţilor, în newslettere foloseşte numărătoarea inversă.

PPC de Black Friday

În ceea ce priveşte bugetul, analizează experienţa de BF de anii trecuţi. Ce a funcționat bine? Ce nu? Ce ai învățat din experienţă? Ce reclame au avut rezultate mai bune? Ce strategii de licitare ai implementat și care au funcționat cel mai bine? Cum au fost gestionate cheltuielile? În ce moment ai obținut un nivel maxim de conversii? Ai grijă să nu plăteşti reclame pentru produse out of stock, click-uri care nu îţi aduc şi conversii.

• utilizează o regulă automată pentru a întrerupe și a activa anunțurile;

• adaugă un ticker cu numărătoare inversă la anunţ pentru când oferta se încheie;

• configurează extensii de promovare pentru că ajută ca oferta să iasă în evidență;

• ia în considerare modificarea sitelinkurilor către anumite produse care vor fi la mare căutare;

• ai în vedere adăugarea de referințe de inventar – ca și în cazul unui ticker cu numărătoare inversă, referințele de inventar creează un sentiment de urgență, mai ales atunci când stocul pare să scadă. Frica de a rata produsele poate atrage și mai mult conversii;

• asigură-te că ai adăugat „cuvânt cheie + Black Friday” – pare evident că aşa trebuie procedat, dar multe companii nu folosesc unele dintre cele mai vechi trucuri cunoscute, precum atragerea publicului chiar prin emoția pe care o caută;

• legat tot de cuvinte cheie, exclude-le din campaniile DSA pe cele de tipul: indisponibil, ouţ of stock etc;

• retargeting pe listele cu clienţi începând de acum un an şi până în ultimele 24 de ore– exact cu produsul vizualizat + carusel cu toate produsele;

• adaugă feed-ul Google Shooping Ads în Merchant Center. Cel mai bine ar fi să ai marcaje pe imagini, să ieşi în evidenţă în listare;

• pregăteşte şi încarcă reclamele DSA cu mult timp în avans, pentru a evita eventuale surprize care să-ţi dea bătăi de cap;

• utilizează Countdown Ads şi afişează ori intervalul de timp rămas până la finalul ofertei, ori numărul de produse în stoc;

• ai în vedere ca întrega zi de BF să foloseşti un link checker care să ruleze pentru paginile 404;

• nu în ultimul rând, pentru că este foarte important, rulează campanii PPC atât pentru mobil, cât şi pentru desktop, separat, să poţi să contorizezi corect rezultatele.

Concluzie

În mod evident atât tu, cât şi întreaga echipă cu care lucrezi, ştiţi deja că Black Friday este o zi obositoare şi stresantă. Poţi să o faci mai uşoară acţionând din timp. Cu cât o planifici mai din timp, cu atât vei fi mai relaxat în timpul Black Friday. Pregăteşti BF cu mult înainte, să te poţi bucura de emoție, anticipare și performanță. Poate fi maniacal și stresant, dar acesta este momentul să te bucuri de cele mai mari vânzări din an!

Sursa Foto: Pixabay.com